Tụi mình tối ưu chi phí quảng cáo từ 106,1% xuống 35,35% như thế nào?
Một số note trước khi bạn đọc tiếp phần dưới:
+ Đây là công sức của cả một team nhìu nhìu người chứ không phải mỗi mình
+ Kinh nghiệm mình chia sẻ dưới đây phản ánh bối cảnh hiện tại (nền kinh tế, hành vi khách hàng, đối thủ) và những gì team mình đã làm (tương lai có thể mình sẽ bị sấp mặt khi chi phí quay lại 106% cũng không biết chắc được)
+ Kinh nghiệm không áp dụng với tất cả các sản phẩm nên bạn đọc dưới tâm thế phản biện và áp dụng chọn lọc nhé
Sản phẩm tụi mình là liệu trình chăm sóc sức khỏe - từ trước tới giờ không chạy quảng cáo mạnh vì cứ chạy tăng lên là sấp mặt. Chủ yếu nguồn thu đến từ nội dung thu hút tự nhiên và được khách hàng giới thiệu, thi thoảng có book mKOL (nhưng cũng hạn chế vì không phải ai cũng có vibe tụi mình mong muốn).
Và bạn cũng biết cuộc chơi luôn luôn lên cấp dù mình có muốn hay không. Quảng cáo là chuyện đầu tiên team nghĩ đến khi chưa có giải pháp kịp thời thay thế.
Đúng là cái gì tới cũng phải tới :)) Từ chuyện tài khoản chết lên chết xuống chưa hết thì Page cũng chết tới chết lui, cay lắm nhưng cũng phải im lặng mà khóc dù sản phẩm không phải thuộc dạng vi phạm chính sách. Thuê Agency để chạy thì vấn đề cần đặt lên bàn cân: Tức nếu muốn họ làm càng hiệu quả thì chi phí càng đắt (đương nhiên) và ngược lại.
Thực ra mình bắt đầu chạy quảng cáo chắc cũng phải 4 năm trước rồi. Tuy nhiên chắc mình gặp may hay sao đều né được qua những đợt bão, nên lần này không có kinh nghiệm kháng bão lớn lắm.
Và rồi mình phải chạy hết chỗ này chỗ kia để học, để hỏi những thứ như nuôi Page, nuôi tài khoản số lượng lớn (mình viết đến đây rén ghê vì không biết đăng cái này FB nó có cho bay màu mình không). Cuối cùng thì mình cũng đã làm được một hệ thống đủ an toàn để nếu có chết cũng đội mồ sống dậy được.
Chưa cười hở được răng thì tụi mình chạy tháng đầu mở màn 106,1% :))
Ôi giời :)) Chuyện nhỏ, mới chạy thì dăm ba cái chi phí là để test (nói test vậy thôi chứ cũng 50tr). Tháng tiếp theo xuống 85,07% - đấy thấy chưa, mấy cái chuyện này là muỗi.
Và tháng tiếp theo 287,55% :)))) Thôi. Mất hết động lực để chạy luôn.
Thực ra ngay từ đầu mình biết rằng sản phẩm tụi mình không phải sản phẩm có thể dễ dàng bán được khi chạy quảng cáo. Nếu bạn xem phía dưới thì có thể thấy giá trị trung bình của sản phẩm ~ 3.000.000đ rồi.
Ok mình đồng ý rằng có nhiều sản phẩm có giá trị cao hơn vẫn bán được nhưng của tụi mình thì khách hàng cần phải hiểu khá nhiều kiến thức và tin vào sản phẩm (vì nó liên quan tới sức khỏe) thì mới bán được - đây là lý do mình nói ở trên là trước giờ một phần lớn doanh thu của tụi mình đến từ khách hàng giới thiệu.
Mình nói phần này bởi vì mình trước giờ chỉ có kinh nghiệm chạy cho những sản phẩm vật lý với giá trị < 1.500.000đ (còn sản phẩm số thì mình ko nói vì giá trị nó vô vàn), cho nên bài toán mới này không phải đơn giản.
Vậy tụi mình đã làm gì … Tụi mình đã không chạy nữa :))) Đúng đó, 2 tháng tiếp theo tụi mình không chạy gì nữa luôn mà đi theo một số hướng khác. Trong thời gian đó thì mình chỉ thử test nhỏ lẻ để biết đâu tìm ra chân ái và kết quả bây giờ như bạn thấy ở phần dưới ảnh mình chụp.
Vậy trong thời gian đó team mình đã thử nghiệm những gì sau 2 tháng đó?
1. Nội dung quảng cáo (chắc chắn rồi):
Bắt đầu với định dạng hình ảnh (rất nhiều concept, rất nhiều ý tưởng được triển khai) vì trước giờ với sản phẩm này hình ảnh vẫn là thứ đem lại hiệu quả - và kết quả như bạn thấy là từ chi phí 100% lên gần 300% :)).
Thời gian đó không phải bên mình không nghiên cứu rồi đâm đầu vào làm mà vẫn có nhiều bên khác chạy định dạng hình ảnh hiệu quả.
Nhưng đó là quá khứ :)) Hiện tại thì mình đã chuyển sang hoàn toàn video.
Chưa dừng lại ở đó mình đã cày đi cày lại Ads Library để xem định dạng/ nội dung video thì như thế nào mới tối ưu nhất.
+ Desktop với Mobile khác nhau như thế nào?
+ Hiển thị trên FB khác Insta như thế nào?
+ Hiển thị trên Android khác iOS như thế nào?
+ Tin nhắn mở đầu trên FB khác Insta như thế nào?
+ 3s, 10s hay 15s khách hàng mới out Video?
+ Title của Video hiển thị trên Desktop khác Mobile như thế nào?
+ Video Feed khác Reels như thế nào?
+ Video 1:1 khác Video 16:9 như thế nào?
+ Video 16:9 thì lúc quảng cáo chạy có bị che phần nào không?
+ Video chạy chuyển đổi hiển thị khác với Video chạy tin nhắn như thế nào?
Mình xem khá nhiều quảng cáo của các bên khác để xem trải nghiệm một người dùng như thế nào (có hôm mình cầm 2 máy 2 tay để xem cả ngày luôn, đau đầu thật sự).
Cứ mỗi một điểm tiếp cận trên tụi mình lại làm ra một kiểu Video khác nhau để đánh giá hành vi của người dùng từ đó tìm ra cách thức hiệu quả nhất.
Buồn cười nhất là lúc mình order team Content làm video thì làm sao quay 1 lần mà vừa cắt 1:1, vừa cắt 16:9, vừa cắt được 9:16 :)) Đương nhiên bị chửi rồi vì đâu có phải nói là làm được đâu.
Mình có để ý một đặc điểm thú vị là khi mình mới bắt đầu chuyển qua chạy định dạng video thì mình mặc định 1 định dạng cho tất cả các vị trí hiển thị luôn, đương nhiên nó không ra được kết quả tối ưu rồi.
Cái quan trọng nhất vẫn là nội dung quảng cáo là gì, hướng đến đối tượng nào, thông điệp là gì, mong muốn khách hàng làm gì,... Tụi mình đã phải bỏ đi khá nhiều nội dung không hiệu quả mà chỉ giữ lại có 2, 3 cái hiệu quả nhất (vì đặc thù là vid quảng cáo nên không dễ để có thể sử dụng toàn bộ được).
Và ở mỗi video tụi mình tập trung tối ưu những thứ nhỏ nhất trước như tiêu đề Video, đoạn mở đầu, CTA,... rồi dần dần mình sẽ tối ưu được những thứ lớn hơn như chi phí lượt tiếp cận, chi phí mỗi tin nhắn.
Ở đây mình không nói rằng định dạng video sẽ tốt hơn hình ảnh, mà tụi mình đã thử hình ảnh đối với sản phẩm này thấy không ra kết quả tốt bằng video thôi.
2. Nền tảng quảng cáo
Thời gian đầu tụi mình thử hết từ FB chạy Mess, FB chạy Conversion, Google Search, Youtube Ads, Display Ads,... Và kết quả như bạn cũng đã biết :))) Tham nhiều thì chết sâu.
Kiểu tụi mình đánh giá hơi thấp với khả năng cắn tiền của các nền tảng :))
Không phải X từng đấy nền tảng là một khối lượng công việc mà X từng đấy khối lượng công việc lên cho cả team. Đúng đợt đấy cả team chạy bán sống bán chết chỉ để một mục tiêu duy nhất là có quảng cáo ở mọi nền tảng.
Cùng 1 nội dung, 1 thông điệp quảng cáo tuy nhiên mỗi nền tảng lại yêu cầu khác nhau về cách lên nội dung, ý tưởng nội dung, cách tối ưu khác nhau :)) FB thì đã không nói rồi, rồi lại chưa kể đến chuyện Google là chuyên gia từ chối những sản phẩm liên quan tới sức khỏe nữa (đau đầu x2).
Đây tụi mình còn đa dạng nội dung, đa dạng thông điệp lên nữa chứ :)) Ôi, đúng là những con sen tâm huyết với nghề mà.
Kết quả có cái tốt có cái không. Tuy nhiên tụi mình có giữ lại cái tốt không? Câu trả lời mình đã nói phía trên là dừng lại tất cả. Lý do bởi tốt là tốt so với những cái cùng thời điểm với nó nhưng nó không tốt về lâu dài nếu thật sự dồn tiếp ngân sách vào đó.
Thời điểm tụi mình chạy quảng cáo lại thì chỉ chọn riêng FB và một ít bên Google (giờ thì đã tạm thời dừng Google - chờ tụi tui hồi sức rồi quay lại đánh tiếp hen).
Lý do bởi như phần trên mình có liệt kê những điểm liên quan mới chỉ riêng định dạng quảng cáo đã nhiều như vậy rồi, chưa nói đến phần Text, chưa nói đến phần kỹ thuật khi chạy quảng cáo,... thì cực kỳ khó để có thể làm tốt được tất cả mọi nền tảng cùng một lúc được.
Trước kia mình từng care cả FB lẫn Google ổn vì thực sự lúc đó có sản phẩm phù hợp, nội dung phù hợp, đã test ổn nên mình mới chơi được. Chứ với sản phẩm chưa từng thử nghiệm mạnh thì tốt hơn hết cứ từ từ đi từng bước một.
3. Cuối cùng màn combat Sale và Marketing
Đây có lẽ là câu chuyện ngàn năm nhỉ. Marketing nhiệm vụ mang về Leads là được rồi còn chốt được hay không là chuyện của Sale, còn Sale không chốt được thì do Leads Marketing mang về không chất lượng,...
Tụi mình hiểu câu chuyện này nên hiếm khi có màn combat với Sale. Vì mình hiểu rằng các bạn ấy cũng muốn làm tốt được công việc của mình thôi, không ai lại muốn đi đổ lỗi cho người khác cả.
Cho nên tụi mình cố gắng hỗ trợ hết mình để các bạn Sale làm thế nào để tăng tỷ lệ chốt từ kịch bản, hình ảnh hỗ trợ khi tư vấn, chương trình định kỳ cho khách hàng,...
Bản thân mình đã từng vừa làm nội dung, vừa chạy quảng cáo, vừa chốt đơn, vừa lên đơn, vừa đặt ship. Nên quan điểm cá nhân của mình là mình không gắn bản thân vào cái nghề, mình thấy rằng mình sẽ cố gắng làm những gì có thể để tạo ra giá trị cho khách hàng, để bán được hàng cho khách vậy là được rồi. Không quan trọng là liệu mình có đang làm nhiệm vụ của Marketing hay không, vì hiếm khi mình thấy cái gì nó là một đường thẳng.
Vậy nên nghe có vẻ Sale và Marketing tách riêng nhưng mình thấy Sale là Marketing mà Marketing cũng là Sale. Mình không quan trọng sách giáo khoa phân định rõ khái niệm hay gì nhưng mình tin rằng những gì mình làm, những gì mình học được chưa bao giờ mình thấy phí thời gian cả.
Thực ra để mà nói thẳng ra nhé là mình nể phục và tôn trọng các bạn Sale bởi vì mình hiểu được cái gọi là áp lực vô hình hàng ngày, hàng tháng của các bạn ấy.
Đây cũng là điểm may mắn khi một số bạn trong team đã từng làm Sale (dù là 1 hay nhiều khách), và nếu chưa làm sale cũng cày mặt vào hàng trăm đoạn hội thoại của khách hàng để đọc insight, để đưa ra công cụ bán hàng tốt nhất cho đội Sale.
Ở đây để đạt được cái con số 35,35% (trong mấy tuần gần đây) như tiêu đề thì các bạn Sale đã phải thức muộn, dậy sớm để tư vấn khách hàng. Cộng thêm nữa do đặc thù sản phẩm bên mình cần phải chăm sóc trong quá trình khách hàng sử dụng liệu trình nữa nên không phải chuyện dễ dàng gì. Nói đến đây nếu bạn đang làm sale đọc được thì mình thật lòng cảm ơn sự nỗ lực của các bạn vì khách hàng.
—
Thực ra bên cạnh đó còn có nhiều cái khác mà tụi mình làm nữa nhưng mình thấy: Nội dung quảng cáo, Nền tảng quảng cáo, Sale x Marketing là 3 yếu tố tác động lớn nhất tới sự thay đổi chi phí quảng cáo.
Nhìn đi nhìn lại thì tụi mình còn rất rất nhiều thứ cần phải chuẩn bị:
+ Nội dung quảng cáo bão hòa thì sao?
+ Quảng cáo bắt đầu chuyển qua tiếp cận với đối tượng khó tính hơn thì sao?
+ Chết tài khoản quảng cáo thì sao? =))) Làm ơn
+ Có sự thay đổi về mặt nhân sự thì sao?
+ Có đối thủ nặng ký hơn nhảy vào thì sao?
Và đây mới chỉ là một mảng trong vô vàn mảng khác trong bức tranh của doanh nghiệp như là: Sản xuất, Điều phối, Shipper, Đại lý, Đối tác, Sản phẩm mới, Định hướng mới,...
*** Tại sao mình không đưa một cách chi tiết cách bọn mình làm như ý tưởng nội dung là gì, sản phẩm là gì, đối tượng là gì. Thứ nhất nó sẽ khiến bài viết này rất dài, thứ hai mình mong muốn bạn - người đọc bài viết này chủ động khai phá những chi tiết đó từ những gợi ý, câu hỏi mình đưa ra bởi vì chính điều này mới làm nên kinh nghiệm, kỹ năng về lâu về dài.
Hy vọng bạn đọc xong bài viết này có được một điều gì đó có ích đối với công việc hiện tại.
Chúc bạn một ngày tốt lành.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết.
Cường. Tâm Sự Con Sen